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Le Armi della Persuasione - Robert Cialdini
Le Arrmi della Persuasione - Robert Cialdini - Quarta di Copertina
Armi della Persuasioni - Cialdini e Mazzucchelli

Le armi della persuasione - Come e perché si finisce col dire di sì

Impara le sette armi della persuasione per influenzare e convincere gli altri.

Autore: Robert Cialdini

Perché leggere Le armi della persuasione?

  • Per conoscere i principi di persuasione più efficaci e imparare a sfruttarli al meglio nella vita quotidiana.
  • Per guardare il mondo attraverso la lente della comunicazione persuasiva e scoprirne tutti gli ambiti di applicazione: pubblicità e marketing, politica e società, imprenditoria e insegnamento.
  • Per saper distinguere tra persuasione e manipolazione, saperci difendere da quest’ultima e promuovere un uso etico delle tecniche di influenza più comuni e funzionali.
  • Per capire perché nella società complessa e in continua evoluzione nella quale viviamo abbiamo bisogno di affidarci a meccanismi di persuasione automatica.

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ESTRATTO: Le Armi della Persuasione

Quali sono le armi della persuasione?

L’uso consapevole delle armi della persuasione può spingere ignari passeggeri di un aeroporto a offrire donazioni agli Hare Krishna; ma anche convincere dei prigionieri a collaborare durante la guerra di Corea, senza dover ricorrere a metodi coercitivi o minacce. 

La persuasione può arrivare a tanto? La risposta è sì e Le armi della persuasione di Robert Cialdini è un viaggio alla scoperta dei sette fondamentali principi di persuasione. Ognuna di queste “armi”, se utilizzata consapevolmente, può influenzare pensieri e credenze radicate e persino modificare comportamenti rodati. 

Cialdini fornisce una lettura scientifica e psicologica delle armi di persuasione, con continui rimandi alla psicologia sociale e comportamentale che avvalorano l’efficacia di ciascun principio. 

In questa ultima edizione ampliata, il guru della persuasione Robert Cialdini, approfondisce la sua teoria della persuasione. Tra le grandi novità il concetto inedito di Unità, che si aggiunge ai principi di Reciprocità, Simpatia, Riprova sociale, Autorità, Scarsità, Impegno e coerenza

L’Unità rappresenta il senso di appartenenza a un “noi” nettamente distinto dal “loro”. Fare leva su questo inedito principio di persuasione significa creare identità condivise, empatia, simpatia e sostegno emotivo tra gli appartenenti a quel “noi”.

Dove si applicano le armi della persuasione?

Le armi della persuasione è prima di tutto una raccolta di fatti storici, aneddoti ed esempi pratici utili. L’autore ci accompagna nel comprendere come ogni giorno ci imbattiamo in diverse strategie persuasive in modo più o meno consapevole. 

Le armi della persuasione di Cialdini si applicano ai campi delle vendite, dell’imprenditoria, della pubblicità e a qualsiasi contesto sociale: politica, sport e relazioni sentimentali

Le esperienze che l’autore ha fatto in prima persona in anni di studio e di indagine rispondono alle domande: cosa spinge una persona a cambiare idea? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene più probabilmente respinta, rispetto alla stessa richiesta formulata seguendo uno o più principi di persuasione?

Perché cediamo alla persuasione?

Cadere vittima delle armi di persuasione di Cialdini è estremamente semplice anche per chi è fermamente convinto di essere immune a certi meccanismi persuasori. Perché anche se siamo consapevoli delle tecniche di persuasione, non riusciamo a dire di no?

La società nella quale viviamo ci impone di pensare velocemente e prendere decisioni nel minor tempo possibile. Gli esseri umani sono dotati di sofisticati meccanismi di valutazione delle proprie scelte, ma il contesto sociale e culturale attuale impone tempi di risposta sempre più brevi. Per risparmiare tempo ed energie, quindi, ognuno di noi attiva particolari scorciatoie cognitive, che consentono di mettere in pratica metodi primitivi di risposta automatica agli stimoli

Il professionista della persuasione sfrutta a proprio vantaggio questi percorsi automatici, per condurci esattamente verso la meta che ha deciso per noi. Per questo motivo si finisce col dire sì, a prescindere dal contesto e dall’ambito di applicazione della persuasione. 

Manipolazione: la deriva non etica della persuasione

Cosa succede quando un professionista della persuasione prova a ingannarci? Robert Cialdini ha dedicato gran parte dei suoi studi alla sensibilizzazione delle persone al tema della persuasione etica

Esiste una differenza sostanziale tra influenzare le persone e manipolarne la mente. In quest’ottica un uso scorretto e disonesto delle armi della persuasione può portare a conseguenze pericolose sia sul piano personale che su quello sociale. La società iperconnessa nella quale viviamo è terreno fertile per le derive non etiche della persuasione. Ne sono un esempio le “fake news” che sfruttano i principi basilari della persuasione per manipolare credenze e ideologie.


Le armi della persuasione merita il suo status di punto di riferimento imprescindibile su come influenzare le persone. Io ho imparato moltissimo da questa edizione ampliata, e per voi sarà lo stesso!

Tim Harford, Autore di The Data Detective

Le armi della persuasione è una lettura obbligata per chi vuole comprendere i processi decisionali. È una lettura essenziale nel canone della psicologia e dell’economia comportamentale.

Barry Ritholtz, Presidente di Ritholtz Wealth Management

Le armi della persuasione è il libro più importante che sia mai stato scritto sulla scienza della persuasione, e in questa edizione è ancora migliorato. Non riesco a immaginare una lettura più affascinante e più utile.

Adam Grant, Autore di Essere originali e Think again

In questa edizione aggiornata del suo libro ormai classico, lo psicologo sociale più pragmatico del mondo condivide la sua saggezza e svela il suo fascino. Il contenuto è esplosivo. Vi prego, maneggiate con cura ciò che imparerete!

Richard Thaler, Premio Nobel e autore di Nudge. La spinta gentile e Misbehaving


Robert Cialdini

Robert Cialdini

Robert Cialdini

Robert B. Cialdini, PhD, psicologo sociale, è noto a livello internazionale per i suoi studi e i suoi libri sulla persuasione interpersonale. È inoltre presidente e CEO di Influence at Work, un’azienda internazionale di consulenza. In riconoscimento dei risultati delle sue ricerche e dei contributi alla psicologia comportamentale, Robert Cialdini è un membro eletto dell’American Academy of Arts & Sciences e della National Academy of Sciences. È anche Regents’ Professor Emeritus di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University. Cialdini è considerato il massimo esperto della scienza della persuasione e di come applicarla in maniera etica al mondo degli affari e alla vita quotidiana; i Principi della Persuasione sono divenuti la pietra miliare per ogni organizzazione che desideri incrementare la propria efficacia nelle vendite, nella leadership, nel marketing, nel management e nella comunicazione. I suoi libri hanno venduto oltre 5 milioni di copie in tutto il mondo.

  • Data di pubblicazione: 2022
  • Prefazione: Luca Mazzucchelli
  • Pagine: 704 pp. 
  • ISBN cartaceo: 9788809896840
  • CM cartaceo: 82192E
  • ISBN ePub: 9788809965478
  • CM ePub: FL378B

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