L’uso consapevole delle armi della persuasione
può spingere ignari passeggeri di un aeroporto a offrire donazioni agli Hare
Krishna; ma anche convincere dei prigionieri a collaborare durante la guerra di
Corea, senza dover ricorrere a metodi coercitivi o minacce.
La persuasione può
arrivare a tanto? La risposta è sì e Le armi della persuasione di
Robert Cialdini è un viaggio alla scoperta dei sette fondamentali
principi di persuasione. Ognuna di queste “armi”, se utilizzata
consapevolmente, può influenzare pensieri e credenze radicate e persino modificare
comportamenti rodati.
Cialdini fornisce una lettura scientifica e psicologica delle armi di persuasione, con continui rimandi alla psicologia sociale e comportamentale che avvalorano l’efficacia di ciascun principio.
In questa ultima
edizione ampliata, il guru della persuasione Robert Cialdini, approfondisce la
sua teoria della persuasione. Tra le grandi novità il concetto inedito di Unità,
che si aggiunge ai principi di Reciprocità, Simpatia, Riprova
sociale, Autorità, Scarsità, Impegno e coerenza.
L’Unità rappresenta
il senso di appartenenza a un “noi” nettamente distinto dal “loro”. Fare leva
su questo inedito principio di persuasione significa creare identità
condivise, empatia, simpatia e sostegno emotivo tra gli appartenenti a quel
“noi”.
Le armi della persuasione è prima di tutto una raccolta di fatti storici, aneddoti ed
esempi pratici utili. L’autore ci accompagna nel comprendere come ogni
giorno ci imbattiamo in diverse strategie persuasive in modo più o meno
consapevole.
Le armi della
persuasione di Cialdini si applicano ai campi delle vendite, dell’imprenditoria,
della pubblicità e a qualsiasi contesto sociale: politica, sport
e relazioni sentimentali.
Le esperienze che
l’autore ha fatto in prima persona in anni di studio e di indagine rispondono
alle domande: cosa spinge una persona a cambiare idea? Perché una
richiesta formulata in un certo modo viene più probabilmente respinta, rispetto
alla stessa richiesta formulata seguendo uno o più principi di persuasione?
Cadere vittima delle armi di persuasione di
Cialdini è estremamente semplice anche per chi è fermamente convinto di
essere immune a certi meccanismi persuasori. Perché anche se siamo consapevoli
delle tecniche di persuasione, non riusciamo a dire di no?
La società
nella quale viviamo ci impone di pensare velocemente e prendere
decisioni nel minor tempo possibile. Gli esseri umani sono dotati di
sofisticati meccanismi di valutazione delle proprie scelte, ma il contesto
sociale e culturale attuale impone tempi di risposta sempre più brevi. Per
risparmiare tempo ed energie, quindi, ognuno di noi attiva particolari scorciatoie
cognitive, che consentono di mettere in pratica metodi primitivi di
risposta automatica agli stimoli.
Il professionista
della persuasione sfrutta a proprio vantaggio questi percorsi automatici,
per condurci esattamente verso la meta che ha deciso per noi. Per questo motivo
si finisce col dire sì, a prescindere dal contesto e dall’ambito di
applicazione della persuasione.
Cosa succede quando un professionista della
persuasione prova a ingannarci? Robert Cialdini ha dedicato gran parte dei suoi
studi alla sensibilizzazione delle persone al tema della persuasione
etica.
Esiste una differenza sostanziale tra influenzare le persone e manipolarne la mente. In quest’ottica un uso scorretto e disonesto delle armi della persuasione può portare a conseguenze pericolose sia sul piano personale che su quello sociale. La società iperconnessa nella quale viviamo è terreno fertile per le derive non etiche della persuasione. Ne sono un esempio le “fake news” che sfruttano i principi basilari della persuasione per manipolare credenze e ideologie.
Le armi della persuasione merita il suo status di punto di riferimento imprescindibile su come influenzare le persone. Io ho imparato moltissimo da questa edizione ampliata, e per voi sarà lo stesso!
Tim
Harford, Autore di The Data Detective
Le armi della persuasione è una lettura obbligata per chi vuole comprendere i processi decisionali. È una lettura essenziale nel canone della psicologia e dell’economia comportamentale.
Barry
Ritholtz, Presidente di Ritholtz Wealth Management
Le armi della persuasione è il libro più importante che sia mai stato scritto sulla scienza della persuasione, e in questa edizione è ancora migliorato. Non riesco a immaginare una lettura più affascinante e più utile.
Adam Grant, Autore di Essere originali e Think again
In questa edizione aggiornata del suo libro ormai classico, lo psicologo sociale più pragmatico del mondo condivide la sua saggezza e svela il suo fascino. Il contenuto è esplosivo. Vi prego, maneggiate con cura ciò che imparerete!
Richard Thaler, Premio Nobel e autore di Nudge. La spinta gentile e Misbehaving