Le armi della persuasione - Come e perché si finisce col dire di sì

Quali sono le armi della persuasione?

L’uso consapevole delle armi della persuasione può spingere ignari passeggeri di un aeroporto a offrire donazioni agli Hare Krishna; ma anche convincere dei prigionieri a collaborare durante la guerra di Corea, senza dover ricorrere a metodi coercitivi o minacce. 

La persuasione può arrivare a tanto? La risposta è sì e Le armi della persuasione di Robert Cialdini è un viaggio alla scoperta dei sette fondamentali principi di persuasione. Ognuna di queste “armi”, se utilizzata consapevolmente, può influenzare pensieri e credenze radicate e persino modificare comportamenti rodati. 

Cialdini fornisce una lettura scientifica e psicologica delle armi di persuasione, con continui rimandi alla psicologia sociale e comportamentale che avvalorano l’efficacia di ciascun principio. 

In questa ultima edizione ampliata, il guru della persuasione Robert Cialdini, approfondisce la sua teoria della persuasione. Tra le grandi novità il concetto inedito di Unità, che si aggiunge ai principi di Reciprocità, Simpatia, Riprova sociale, Autorità, Scarsità, Impegno e coerenza. 

L’Unità rappresenta il senso di appartenenza a un “noi” nettamente distinto dal “loro”. Fare leva su questo inedito principio di persuasione significa creare identità condivise, empatia, simpatia e sostegno emotivo tra gli appartenenti a quel “noi”.

Dove si applicano le armi della persuasione?

Le armi della persuasione è prima di tutto una raccolta di fatti storici, aneddoti ed esempi pratici utili. L’autore ci accompagna nel comprendere come ogni giorno ci imbattiamo in diverse strategie persuasive in modo più o meno consapevole. 

Le armi della persuasione di Cialdini si applicano ai campi delle vendite, dell’imprenditoria, della pubblicità e a qualsiasi contesto sociale: politica, sport e relazioni sentimentali. 

Le esperienze che l’autore ha fatto in prima persona in anni di studio e di indagine rispondono alle domande: cosa spinge una persona a cambiare idea? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene più probabilmente respinta, rispetto alla stessa richiesta formulata seguendo uno o più principi di persuasione?

Perché cediamo alla persuasione?

Cadere vittima delle armi di persuasione di Cialdini è estremamente semplice anche per chi è fermamente convinto di essere immune a certi meccanismi persuasori. Perché anche se siamo consapevoli delle tecniche di persuasione, non riusciamo a dire di no?

La società nella quale viviamo ci impone di pensare velocemente e prendere decisioni nel minor tempo possibile. Gli esseri umani sono dotati di sofisticati meccanismi di valutazione delle proprie scelte, ma il contesto sociale e culturale attuale impone tempi di risposta sempre più brevi. Per risparmiare tempo ed energie, quindi, ognuno di noi attiva particolari scorciatoie cognitive, che consentono di mettere in pratica metodi primitivi di risposta automatica agli stimoli. 

Il professionista della persuasione sfrutta a proprio vantaggio questi percorsi automatici, per condurci esattamente verso la meta che ha deciso per noi. Per questo motivo si finisce col dire sì, a prescindere dal contesto e dall’ambito di applicazione della persuasione. 

Manipolazione: la deriva non etica della persuasione

Cosa succede quando un professionista della persuasione prova a ingannarci? Robert Cialdini ha dedicato gran parte dei suoi studi alla sensibilizzazione delle persone al tema della persuasione etica. 

Esiste una differenza sostanziale tra influenzare le persone e manipolarne la mente. In quest’ottica un uso scorretto e disonesto delle armi della persuasione può portare a conseguenze pericolose sia sul piano personale che su quello sociale. La società iperconnessa nella quale viviamo è terreno fertile per le derive non etiche della persuasione. Ne sono un esempio le “fake news” che sfruttano i principi basilari della persuasione per manipolare credenze e ideologie.