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Il venditore sfidante - copertina
Il venditore sfidante - quarta di copertina

Il venditore sfidante

Il Modello Challenger

Autori: Matthew Dixon, Brent Adamson

Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano.

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Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano.

La necessità di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre un’approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata.

Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, Il venditore sfidante ritiene un approccio fallimentare l’idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. Gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in modo continuativo.

Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull’azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita.

I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un’esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore. 


Matthew Dixon

Matthew Dixon

Matthew Dixon

Matthew Dixon lavora a Washington, D.C. come managing director per il Sales Executive Council del Corporate Executive Board.
Individuando e lavorando sulle buone pratiche implementate dalle migliori aziende del mondo, il Corporate Executive Board (CEB) aiuta i dirigenti di alto livello e i loro team a gestire le prestazioni aziendali. Gli strumenti, le idee e le analisi offerte dal CEB consentono ai clienti di indirizzare correttamente gli sforzi, muovendosi con tempestività e affrontando con sicurezza le sfide di business vecchie e nuove.

Brent Adamson

Brent Adamson

Brent Adamson

Brent Adamson lavora a Washington, D.C. come managing director per il Sales Executive Council del Corporate Executive Board. Individuando e lavorando sulle buone pratiche implementate dalle migliori aziende del mondo, il Corporate Executive Board (CEB) aiuta i dirigenti di alto livello e i loro team a gestire le prestazioni aziendali. Gli strumenti, le idee e le analisi offerte dal CEB consentono ai clienti di indirizzare correttamente gli sforzi, muovendosi con tempestività e affrontando con sicurezza le sfide di business vecchie e nuove.


  • Prefazione: Neil Rackham
  • Collana: Saggi. Apprendere per competere
  • Pagine: 304 pp.
  • CM Cartaceo: 51422A
  • ISBN Cartaceo: 9788809940659
  • CM eBook: FL550B
  • ISBN ebook: 9788809974944

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