Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano.
Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate
come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle
relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a
costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano.
La necessità di capire cosa distingue i top performer delle
vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent
Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre
un’approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli
atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata.
Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di
vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, Il venditore
sfidante ritiene un approccio fallimentare l’idea della tradizionale
costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni
complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. Gli autori hanno
scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da
loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere
performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in
modo continuativo.
Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull’azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita.
I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un’esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore.